Migliaia di immobili in Gallura. Ecco il segreto per riuscire a venderli.

Ogni anno in Gallura vengono venduti e affittati migliaia di immobili. Nel frattempo, altrettanti invecchiano, si deprezzano senza riuscire a trovare un acquirente o un locatario.

Ho provato a capirne i motivi chiedendo un parere a tre esperti che il prossimo 12 Aprile parteciperanno adun workshop organizzato da C&D for human resources: Fabrizio Filigheddu (esperto di marketing immobiliare), Claudia Giagoni (home stager) e Giacomo Altamira (fotografo), che ci raccontano come vendere immobili attraverso la costruzione di un annuncio efficace.

Perché un seminario sul web marketing immobiliare a Olbia? Fabrizio: Dal punto di vista immobiliare, Olbia è una delle realtà più importanti della Sardegna. Da una ricerca fatta su mercato-immobiliare.info, il 36% degli annunci della provincia si riferiscono alla sola città di Olbia. Parliamo di oltre 5.000 annunci, di cui 3.948 per la vendita e 1.109 di affitto. Confrontare questi numeri è importante per capire che ogni annuncio immobiliare, che corrisponde a un immobile sul mercato si sta confrontando con migliaia di concorrenti nello stesso momento. Ecco perché abbiamo ritenuto di proporre un seminario che desse indicazione agli agenti immobiliari e ai proprietari degli immobili sul mercato, una serie di indicazioni utilissime per far emergere il proprio annuncio rispetto alla concorrenza.

Come si fa a scrivere un annuncio vincente? Fabrizio: A seconda della zona, delle dimensioni della pianta, del progetto costruttivo e dei materiali utilizzati, ogni casa è unica, adatta a tipologie di persone diverse. Quando si mette sul mercato, la speranza è che ci stia per poco tempo ma la realtà è fatta di un periodo medio-lungo. Per cui, credo non ci si debba mettere fretta a pubblicare un annuncio al volo, senza fermarsi a ragionare sul tipo di persona adatta ad abitare lì. Già con questo sforzo minimo, sarà più semplice scrivere un contenuto interessante per quel target. Pensare alla casa non più come un contenitore ma come un prodotto sul mercato farà la differenza.

Cosa intendi per web marketing strategico relativamente all’immobiliare? Fabrizio: Penso a quel 35% di annunci per la vendita e al 73% per l’affitto pubblicati da privati (fonte idealista.it). Con poche foto scattate al volo con uno smartphone, con un testo striminzito, che puntano tutto sul prezzo per attirare potenziali clienti. La verità è che può succedere di avere successo nella vendita ma la vera domanda è se si è ottenuto il massimo da quella operazione. Ci sono tanti modi di far sapere che una casa è in vendita. Il web marketing strategico presuppone la conoscenza degli strumenti che sono a disposizione su internet: i portali immobiliari, il sito personale, i social network. Ognuno dei quali è uno strumento che consente di mettersi in contatto con il futuro inquilino. A patto di conoscere esattamente la funzione di ognuno di essi.Per esempio, Facebook ti fa raggiungere le persone intorno al tuo quartiere che magari non stavano cercando casa ma possono essere comunque interessati. Mentre un annuncio immobiliare deve essere pensato per qualcuno che sta effettivamente cercando una nuova casa o un investimento immobiliare.Ogni canale ha le sue specificità, i suoi vantaggi e i suoi svantaggi. Conoscerli nel dettaglio è determinante per una efficace promozione.

Perché è importante un buon allestimento? Claudia: L'importanza di un buon allestimento consente quel colpo d'occhio immediato che crea l'interesse. Senza la scintilla che innesca il desiderio di "vivere" quell'ambiente sarà difficile convincere il cliente a tornare in quella casa. Chi comprerebbe un'auto fidandosi unicamente dell'opinione del precedente proprietario che va decantandone le potenzialità? Nessuno. Perché per una casa dovrebbe essere diverso? È vero, una casa non la puoi "provare" ma puoi creare quell'illusione che permette a chi la visita di sognare di abitare in un posto del genere.

Perché dovrei spendere per sistemare una casa che ho deciso di vendere? Claudia: Spendere soldi per una casa di cui ci si vuole disfare, dà la percezione di perdita ma per tutto il periodo che l'immobile stazionerà sul mercato le spese fisse (tasse, luce, gas, etc) dovranno essere comunque pagate dal venditore. Perciò non sarebbe meglio investire 100 subito, vendere velocemente ed evitare di perdere 1000 dopo?

Molti pensano che l'home staging sia solo un trucco che serve per camuffare i veri problemi di una casa. È così? Claudia: Quando una casa va sul mercato è inevitabile che, chi desidera comprare, veda in essa prima di tutto i difetti. Questo accade perché i pregi che essa può possedere non vengono in alcun modo valorizzati, compito invece che si prefigge l'home staging. Nessun camuffamento, solo valorizzazione!

Molti annunci hanno le foto fatte con gli smartphone. Perché dovrei spendere per un servizio di fotografia professionale? Giacomo:Il web è pieno di annunci immobiliari corredati da immagini scattate con smartphone. Aldilà del fatto che attrezzature professionali producono risultati qualitativamente superiori, il problema però non è tanto "cosa" si usa bensì "come". Un professionista sa come valorizzare gli ambienti di una casa attraverso le immagini, esaltando i pregi, minimizzando i difetti e creando quel tipo di foto "emozionale" che fa scattare nel cliente la voglia di vederla di persona e, probabilmente, concludere l'affare.

Perché sono importanti anche le foto dei dettagli? Giacomo: Occorre saper dosare un mix di foto che diano la giusta percezione degli spazi, alternandole a quei piccoli ma determinanti particolari che proiettano il visitatore nella sua vita futura in quell’immobile. Spesso si decide “a pelle”, il resto del ragionamento sui dati oggettivi tenderà a confermare la sensazione positiva o negativa avuta a primo impatto.

Quanto è importante e a cosa serve lavorare le foto in postproduzione con i software grafici? Giacomo: Nella fotografia immobiliare spesso ci sono grosse differenze di luce tra interni e viste esterne. In questi casi, specie quando si ha poco tempo a disposizione per realizzare gli scatti, l'elaborazione digitale gioca un ruolo fondamentale per fare in modo che gli ambienti siano riprodotti correttamente.L'elaborazione digitale, comunque, va saputa dosare con criterio per evitare di ottenere immagini troppo finte, altrimenti si ottiene l’effetto boomerang, ossia che il potenziale acquirente non riconosca durante la visita all’immobile quello che ha visto sull’annuncio.

Workshop Marketing Immobiliare - Olbia 12 Aprile 2016